A corretora lançou um programa para aumentar seu quadro de assessores credenciados, responsáveis por captar o cliente e auxiliá-lo na escolha da melhor opção de investimento

Flávia Silveira, especial para Gazeta do Povo

“Criada há quatro meses, em abril deste ano, a Davos Wealth Management foi idealizada por dois ex-executivos de banco, os sócios Thiago Nunes e Mauro Morelli. Os dois, com vasta experiência especialmente em private banking, resolveram criar seu próprio escritório para assessorar clientes que tenham, no mínimo R$ 3 milhões para investir. Neste mês de agosto, outros seis sócios se juntam ao time, que passa a atender, além de São Paulo, em Campinas, Porto Alegre e Belo Horizonte.

A Monte Bravo já está nesta estrada há mais tempo, desde 2010, e hoje figura entre as três maiores assessorias de investimentos do país. Foi criada em Porto Alegre, onde fica sua matriz, e possui escritórios em São Paulo, Rio de Janeiro, Goiânia, Belo Horizonte, Caxias do Sul e Santa Maria. Atualmente, são 60 assessores que atendem mais de 4 mil clientes.

Por trás das duas empresas está a XP Investimentos, principal responsável por fomentar o surgimento deste novo profissional no mercado brasileiro: o assessor de investimento, ou agente autônomo, como a empresa costuma chamar. Tanto a Monte Bravo como a Davos Wealth são ligadas à rede de distribuição da XP, que conta com mais de 660 escritórios credenciados.

Agora, a XP quer ampliar o número de assessores e está em busca de profissionais qualificados para se juntarem aos 3,2 mil assessores que já trabalham com a plataforma. “Queremos terminar 2018 com mil a mais, somando 4,2 mil agentes. É uma estratégia agressiva, mas que tem tudo para dar certo”, afirma Caio Peres, sócio e Head de Expansão XP.

O otimismo de Peres reflete um momento de transição e mudança do comportamento de investidores brasileiros e também de experts no assunto. A exemplo do que já acontece fora do Brasil, ao mesmo tempo em que os clientes começam a buscar opções de investimento e atendimento mais personalizados, o setor bancário, cada vez com quadros mais enxutos de funcionários, começa a perder profissionais que buscam mais independência, horários flexíveis e, principalmente, sentirem-se empreendedores, donos de seus negócios.

“No modelo tradicional, muitos gerentes se sentem construindo para o banco. No nosso modelo, eles são empreendedores, tem mais autonomia, não existem metas. Essa liberdade faz toda diferença”, aponta Peres.

Nunes, da Davos, conta que hoje é como se trabalhasse em um banco em que não precisa fazer o que antes era imposto à sua rotina, como pagamentos e recebimentos. “Agora, recebo meu cliente e já partimos, no primeiro momento, para conhecê-lo e apresentá-lo à nossa proposta”, diz.

Raquel Girotto, assessora da Monte Bravo, trabalhou por nove anos em um grande banco, de onde saiu ao perceber a oportunidade criada com as mudanças na forma de investir, e também na possibilidade de dar novos rumos à sua carreira. “Temos um gap muito grande no atendimento dos bancos. Aqui, cada assessor atende poucos clientes para dar o melhor atendimento possível, o mais personalizado. Acredito que muitos profissionais do ramo vão migrar para as assessorias”, aponta.

A XP indica que, em especial, ex-gerentes de bancos são bem vistos para o cargo, principalmente se já tiverem certificações avançadas em investimentos, com experiência nos setores prime e private, que atendem clientes de alta renda. Por serem profissionais que, geralmente, já são bem relacionados, entendem e gostam do assunto, e já possuem uma carteira de clientes, eles acabam tendo mais facilidade em entrar como sócios em escritórios de assessoria que já existem ou, então, criar junto a outros colegas gerentes seu próprio negócio.

Como é o trabalho de assessor de investimentos da XP

A mensagem de alocar o dinheiro em aplicações financeiras com rendimento maior que em relação à poupança já foi captada por milhares de brasileiros, segundo Peres. O problema, porém, é que muitos ainda têm dificuldades na hora de identificar o seu perfil de investidor, estabelecer metas de acordo com seus objetivos e calcular o risco e o retorno de cada aplicação.

“O assessor acompanha o cliente desde o início e ajuda a selecionar o investimento mais adequado para seu perfil. As plataformas abertas têm uma disponibilidade muito grande de produtos, é importante ter alguém que faça esta ponta”, afirma o executivo.

O atendimento dos clientes na Monte Bravo, segundo Girotto, segue a ordem: conhecer, avaliar e, então, indicar. Antes de pensar em que investir, ela marca uma reunião para conhecer o cliente, entender seus objetivos, suas limitações, a situação financeira patrimonial, o quanto está disposto a investir. “Só então, depois de compreendido tudo isso, começamos a buscar as melhores opções, se ele já tiver investimentos na XP, se é melhor, se precisamos fazer modificações”, explica.

A frequência com que assessor e cliente se encontram varia, exatamente por ser um atendimento mais personalizado. Os encontros são combinados de acordo com a demanda de cada um, mas costumam acontecer, pessoalmente, a cada três ou quatro meses. Por telefone, geralmente se falam uma vez por mês, mas a linha fica aberta para qualquer necessidade do cliente.

As duas empresas, Davos e Monte Bravo, possuem parceria exclusiva com a XP para investimentos e atuam apenas em sua plataforma. “É uma rede que distribui nossa plataforma para todo Brasil, organizadas nessas sociedades. Existe o contrato, mas eles têm liberdade e autonomia do tempo deles”, afirma Peres. Desde a assinatura do acordo com o Banco Central que viabilizou a compra de parte da XP pelo Itaú Unibanco, a corretora ficou proibida de assinar contratos de exclusividade com escritórios e assessores.

Ao entrar, o assessor passa por um treinamento, e é exigido que tire a certificação da Ancord, mesmo que já saiba um bocado sobre investimentos. Já a remuneração é feita por comissão e eles são pagos, pela XP, de acordo com a produtividade. Cada transação gera uma comissão que é paga mensalmente.

E as expectativas são boas: Nunes conta que, em apenas quatro meses, a Davos já superou R$ 300 milhões em carteira. Para quando completarem um ano, em abril, esperam já ter superado R$ 1 bilhão e, em três anos, R$ 5 bilhões.

Já a Monte Bravo, em oito anos de atuação, possui mais de R$ 2 bilhões em sua assessoria e espera aumentar seu time de 60 para 150 assessores até o final de 2019. A empresa foi indicada para o prêmio Brazil Advisor Awards nas categorias Melhor Escritório, Melhor Assessor e Maior NPS (Net Promoter Score, que mede a satisfação dos clientes). O prêmio será entregue pela XP durante o Expert 2018, que acontece em setembro.

“Nossa estratégia é baseada no número de agentes autônomos, os assessores, e de clientes que eles trazem. Este é o nosso core business e é assim que vamos continuar crescendo”, finaliza Peres.

Os interessados em se tornar um assessor de investimento podem preencher o formulário no site da XP, onde também é possível encontrar mais informações sobre o processo de seleção.

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